La chose la plus importante lorsque vous démarrez votre entreprise est d’apprendre à vendre. Vous avez beau vous créer de la visibilité, attirer les prospects vers vous ou au contraire les démarcher, si vous ne savez pas vendre, votre chiffre d’affaires ne progresse pas. Aujourd’hui, le web permet de communiquer à énormément de personnes tout en restant derrière son écran. Vendre sur Internet s’avère alors être relativement plus simple que la vente en face-à-face. Surtout pour les personnes timides ou mal à l’aise avec la vente.
Les canaux de communication sont nombreux ; il faut savoir les choisir et les utiliser. Être convaincant est également un élément indispensable au bon vendeur. Enfin, connaître les méthodes SONCAS et CAP peuvent être un véritable avantage.
Vendre sur Internet en communiquant
Vendre, c’est convaincre. Mais comment convaincre à travers son écran, sans pouvoir discuter en face à face avec le prospect ? Il faut d’abord parvenir à l’atteindre, à le faire venir vers soi ou à aller vers lui. Pour cela, il faut savoir utiliser les différents canaux de communication, puis savoir communiquer.
Savoir utiliser les canaux de communication pour vendre sur le web
Les canaux de communication sur le web sont :
- le site internet ;
- les réseaux sociaux ;
- Youtube ;
- l’emailing ;
- le podcast ;
- le webinaire.
Ce qui fait un large choix. Chacun de ces canaux s’utilise de manière différente et permet de communiquer avec des personnes différentes. La première étape est donc de définir son avatar client pour savoir à qui communiquer et de quelle façon.
Il est déconseillé d’utiliser l’intégralité de ces canaux, du moins au début de votre aventure entrepreneuriale. Le risque étant de s’éparpiller, de se disperser, de perdre du temps et de ne pas être totalement productif. Mieux vaut mettre 100% de son énergie dans un seul de ces canaux, que 10% dans chacun en les utilisant tous.
Utiliser un site web pour vendre sur internet
Aujourd’hui, il est pratiquement indispensable d’avoir un site web. Les statistiques sont claires : 90 % des internautes utilisent Google pour trouver une entreprise locale [1]. Vous avez un magasin, un institut, une entreprise physique ? Pensez à internet pour vendre. C’est une stratégie gagnante puisqu’une grande partie de vos clients vous connaissent grâce à Google.
Utiliser Google vaut aussi, évidemment, aux entrepreneurs qui travaillent en ligne. E-commerce, créateurs de sites, rédacteurs web… Vous travaillez sur le web, et c’est grâce au web et notamment à Google que vous aurez vos clients.
Pour vendre sur internet avec un site web, il ne suffit pas d’en créer un. Il doit être référencé pour être trouvé et recevoir davantage de visites que les concurrents, mais aussi être pertinent pour convertir les visiteurs en clients.
Il existe deux types de référencement : le SEO et le SEA. En d’autres termes, le référencement naturel et le référencement payant.
Vendre en ligne avec le SEO
Une stratégie SEO consiste à créer un site qui répond aux critères des robots de Google. Leurs algorithmes se basent sur 3 piliers :
- la technique : le site doit être correctement construit, rapide à charger…
- le contenu : les textes doivent être pertinents ;
- la popularité : le site doit être mentionné dans d’autres sites.
Le simple fait d’avoir un site bien référencé, qui est premier dans Google, est un gage de sérieux. Cela donne confiance aux internautes. D’ailleurs, 92% des internautes font confiance à une entreprise qui est en première page de Google [2].
➡ Voici d’autres astuces pour avoir un site de confiance.
Attirer le client sur le site est la première étape, mais le plus important est de le faire rester, de lui donner ce qu’il cherche. Il est sur Google parce qu’il recherche une solution à sa problématique, une réponse à sa question. C’est en communiquant avec lui que vous y parviendrez.
Les deux meilleurs moyens de communiquer avec un site web sont :
- Les articles de blog ;
- Les fiches produits.
Les articles de blog donnent à l’internaute les informations qu’il recherche. Ils prouvent votre expertise, donnent confiance. À travers votre façon de rédiger, d’expliquer les choses, il peut connaître votre personnalité et s’identifier à vous. Tous ces détails peuvent convaincre un internaute d’acheter vos produits ou vos services.
Quant aux fiches produits, elles sont utilisées par les commerces en ligne pour décrire leurs produits. Ces descriptions doivent mettre en avant le produit, expliquer son origine, sa fabrication, son utilisation, son entretien, ses potentiels dangers. Elles doivent anticiper les questions de l’internaute : sur le web, il ne peut pas poser de question au vendeur.
Vendre en ligne avec le SEA
Le SEA est un référencement payant. Cette stratégie consiste à payer Google pour apparaître en première page du moteur de recherche. Cela permet ainsi d’accroître très rapidement sa visibilité sur Google, tant que le SEO est un travail de long terme.
Un site qui utilise le référencement payant est signalé pour une note “annonce” dans les résultats de recherches. Cela permet de dissocier les résultats naturels des payants.
Le SEA est principalement utilisé par des e-commerces pour du déstockage ou pour vendre des produits saisonniers. Il s’agit en fait d’une stratégie à court terme. Dès lors que l’on arrête de payer Google, l’annonce payante disparaît et le site perd instantanément sa visibilité.
En clair, si vous avez des ventes urgentes à faire, le SEA peut être une option qui vous conviendra. Dans d’autres circonstances, son utilisation est peu recommandable. D’ailleurs, nombreux sont les internautes qui ignorent les annonces payantes. Ils seraient entre 70 et 80% [3].
Vendre en ligne avec une landing page
Si vous avez un site internet, vous pouvez réaliser vos ventes avec l’aide de landing pages, littéralement des pages de ventes en français. Comme le nom l’indique, ces pages ont pour unique but d’inciter le lecteur à l’achat. Elles sont généralement longues et détaillées pour ne rien laisser au hasard et répondre à toutes les interrogations de l’internaute.
Les landing pages sont majoritairement utilisées pour vendre des formations en ligne. Un copywriter peut vous aider à la rédiger.
Utiliser les réseaux sociaux pour vendre sur internet
Outre le site web, les réseaux sociaux constituent certainement le canal de communication le plus populaire. Faciles à utiliser, accessibles à tout le monde, ils peuvent booster la visibilité d’une entreprise. Mais entre Facebook, Instagram, LinkedIn et les autres, il peut être complexe de savoir lequel utiliser. Nous détaillons justement les raisons de leur utilisation dans cet article.
Les réseaux sociaux peuvent être utilisés par les sites e-commerce, les prestataires de services en ligne et les entreprises physiques. Tous peuvent accélérer leurs ventes avec ce canal de communication.
La façon de faire peut différer selon le réseau que vous utilisez mais globalement, il est important d’avoir un compte à son image. L’identité visuelle est importante ; nous y reviendrons. Par ailleurs, essayez d’être proches de vos abonnés. Les stories, les messages privés et répondre aux commentaires vont vous faire apprécier. Vous serez comme leurs amis ! Enfin, vos publications doivent être soignées et pertinentes afin de transmettre un message fort. Ça peut être un message qui définit votre personnalité, vos valeurs, ou bien qui met en avant les atouts de vos produits ou de vos services.
Utiliser Youtube pour vendre sur Internet
La vidéo est très appréciée des internautes. L’utilisation de YouTube est donc un atout majeur pour la communication et la visibilité d’une entreprise.
En effet, la vidéo permet d’être au plus proche de l’internaute, qui peut entendre le son de notre voix, nous regarder dans les yeux pendant que l’on parle, regarder nos faits et gestes… La vidéo peut être très convaincante car elle donne confiance. Plus dynamique qu’une image, elle transmet également un message différent que le simple texte. Grâce au timbre de la voix, l’intonation, le rythme, le montage et une musique de fond, la vidéo permet d’envoyer des messages subliminaux, chose impossible avec un texte.
58% des utilisateurs utilisent Youtube pour apprendre de nouvelles compétences. [4] Les entreprises l’ont bien compris et se servent de plus en plus de cette plateforme. 60% des spécialistes B2B utilisent Youtube régulièrement [5].
Tout comme Google et les réseaux sociaux, YouTube est un lieu idéal pour créer du contenu régulier, se créer de la visibilité, attirer les prospects vers soi et vendre par la suite.
Cependant, il est essentiel de créer des vidéos de qualité, tant sur le fond que sur la forme. Le message que vous envoyez doit être pertinent et intéresser votre cible. Avec Youtube, votre mission est de répondre à leur questionnement et de leur apprendre des choses. En leur prouvant votre expertise, ils vous feront confiance et pourraient acheter ce que vous leur proposez. Prenez soin d’avoir une bonne luminosité, de faire un montage dynamique et un son agréable !
➡ Découvrez comment réussir ses vidéos Youtube.
Vendre sur le web avec les mails
Une bonne stratégie d’emailing peut être très puissante pour propulser les ventes en ligne d’une entreprise. Contrairement aux précédentes techniques, celle-ci ne vise pas à se créer de la visibilité pour ensuite vendre ses produits ou services, mais seulement à convertir un prospect en client. Elle sert aussi à fidéliser un client.
En effet, les mails commerciaux ne peuvent être envoyés qu’aux personnes qui vous connaissent déjà (via votre site, les réseaux sociaux, Youtube…). Ils sont pour vous l’occasion de mettre en avant un nouveau produit, la sortie d’un article de blog ou d’une vidéo, d’annoncer une promotion… Le rôle des newsletters réussies est de garder le contact avec vos clients et de les inciter à revenir sur votre site vendeur.
Les newsletters peuvent aussi être utilisées par les entreprises physiques.
Vendre sur internet avec des webinars
Le webinar est un excellent moyen de discuter en direct avec de nombreuses personnes. Ils peuvent être des dizaines, voire des centaines ou des milliers à vous écouter. Intimidant ? Certes, mais pas autant que si vous étiez sur scène devant toutes ces personnes. Car le principe du webinar est de faire une conférence devant son ordinateur. Vous êtes seul, dans votre bureau, la webcam et le micro allumé. C’est parfait pour un entrepreneur timide.
Le webinar nécessite peu d’organisation, contrairement à la conférence physique. C’est tout aussi efficace : vous pouvez discuter avec les personnes qui vous écoutent, répondre à leurs questions, et dévoiler votre véritable visage.
C’est différent d’une vidéo YouTube ou d’une story sur instagram car tout est naturel avec le webinar. On ne peut pas tricher avec des filtres ou du montage. Ce caractère naturel des webinars est apprécié par les utilisateurs. C’est un très bon moyen pour avoir de nouveaux clients et accélérer ses ventes sur le web.
Vendre sur internet avec la méthode SONCAS
La vente est une relation avec le client. Le vendeur cherche à lui vendre quelque chose dont le prospect a besoin. Mais il arrive parfois que celui-ci ne sache pas qu’il en ait besoin ! Arrive alors un petit jeu de manipulation de la part du vendeur pour faire comprendre à son potentiel client les atouts de son produit. La méthode SONCAS est une approche psychologique en 6 étapes pour convaincre un client et parvenir à vendre sur internet.
Sécurité
Au départ, en découvrant votre produit ou votre service, un client est méfiant. Il se pose de nombreuses questions :
- Faut-il vraiment vous faire confiance ?
- A-t-il réellement besoin de vos produits ou services ?
- Est-ce un investissement intelligent ?
- N’y a-t-il pas une autre alternative moins chère ?
- Saura-t-il utiliser correctement le produit acheté ?
Le prospect est alors en quête de sécurité. Il a besoin d’être rassuré et accompagné.
Orgueil
Le client doit être valorisé, se sentir flatté. Dites du bien de lui, traitez le comme un ami de longue date. C’est aussi comme ça que vous allez attirer sa sympathie et qu’il vous fera confiance.
Par ailleurs, le client à besoin de s’affirmer. Il a une estime de soi et ne se laissera pas marcher sur les pieds. Il a une fierté. Laissez-le s’exprimer et allez en son sens.
Nouveauté
Un client est souvent curieux. Il a besoin de changement, de nouveauté. Il veut quelque chose d’original, qui change de l’ordinaire. Cela doit se retrouver dans vos produits et services, qui doivent être uniques et se différencier de la concurrence. C’est ainsi que les clients iront chez vous et pas chez vos concurrents. Cela doit également se retrouver dans votre personnalité, votre façon d’être. La meilleure chose à faire est de rester soi-même, car nous sommes tous uniques.
Confort
Cependant, un client a également besoin de confort. Il cherche de l’originalité, certes, mais aussi de la simplicité. N’en faites pas trop dans votre façon de vendre, de communiquer, de présenter le produit ou le service. Là encore, restez vous-même.
Si vos produits doivent être uniques et originaux, ils doivent également être simples à utiliser, intuitifs. Une utilisation trop compliquée risque de faire fuir le client, il va se désintéresser de vous.
Le confort doit également se retrouver dans la façon dont s’achète le produit. Par exemple, un site internet doit être sécurisé et rapide, différents moyens de paiement doivent être acceptés… Les internautes apprécient également une livraison offerte ou peu chère, et rapide. Si vous vendez des formations, autorisez le paiement en plusieurs fois pour rendre l’achat plus simple.
Argent
Forcément, lorsque l’on parle de vendre sur internet, on parle d’argent. Le client souhaite faire un achat rentable. Gardez à l’esprit qu’il va certainement comparer le prix de vos produits ou services avec ceux de vos concurrents dans le but d’acheter le moins cher.
Pourtant, votre intérêt est de faire un maximum de chiffre d’affaires, donc de hausser les prix. Présentez alors vos produits ou vos services comme étant un investissement. Démontrez-lui tous les avantages qu’ils vont lui procurer. En mêlant cela avec la nouveauté, évoquée plus haut, vous allez intriguer le prospect. Il voudra alors découvrir votre univers et conclura un achat !
Sympathie
Enfin, l’aspect humain est important pendant une vente. Il est important de s’attirer la sympathie du consommateur, en adoptant une attitude positive. Soyez à son écoute, souriez, soyez présentable et soigné.
Lorsque l’on cherche à effectuer une vente, les sens sont mis en éveil. C’est particulièrement vrai dans les commerces physiques, avec des pancartes de promotions qui attirent les yeux, de la musique, la possibilité de goûter des produits, de les toucher, les sentir… Évidemment, tout cela n’est pas possible sur internet. Mais d’autres éléments peuvent être utilisés pour attirer l’attention et le séduire :
- les avis clients ;
- les FAQ ;
- des photos des produits ;
- des vidéos…
Et le plus important : la bonne humeur. Être sympathique. Sur le web, le client doit sentir qu’il ne discute pas avec un robot ou une machine, mais bel et bien avec un humain.
Vendre sur internet avec la méthode CAP
La méthode CAP est un chemin en 3 étapes que devraient suivre tous les vendeurs pour conclure des ventes. Il s’agit, pour elle aussi, d’une approche psychologique dont le but est de séduire le client et de l’inciter à acheter vos produits ou services.
Les trois étapes de la méthode CAP pour vendre sont :
- Caractéristiques. Décrire le produit ou le service, présenter ses atouts, ses bienfaits… afin que le prospect puisse parfaitement savoir de quoi il s’agit.
- Avantages. Expliquer en quoi ce que vous vendez va changer la vie du prospect, en quoi c’est avantageux pour lui de se le procurer.
- Preuve. Donnez la preuve de vos propos avec une démonstration ou des témoignages.
C’est un parcours indispensable pour conclure une vente. Un prospect ne va pas acheter vos produits ou vos services s’il ne sait pas ce que c’est vraiment ni en quoi cela va lui être utile. La preuve est importante pour gagner la confiance d’un prospect qui ne vous connaît pas.
La méthode CAP doit être utilisée tant pour vendre sur internet que dans la vente en face à face. Utilisez-la pour rédiger vos fiches produits, vos landing pages et même dans vos discours commerciaux.
Quel est l’élément qui vous pose le plus de difficulté pour vendre sur internet ? ⬇
Sources :
[1] : https://www.searchenginejournal.com/seo-guide/seo-statistics/#close
[2] : https://seoexpertbrad.com/local-seo-stats/
[5] : https://contentmarketinginstitute.com/wp-content/uploads/2021/10/B2B_2022_Research.pdf Page 30
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