Cela fait longtemps que les entreprises traditionnelles décident d’allier leurs efforts au travers de partenariats stratégiques, généralement pour mettre des ressources en commun ou améliorer leur positionnement sur un marché. Ces méthodes peuvent aussi être utilisées par les infopreneurs. Elles permettent de toucher rapidement et efficacement une nouvelle clientèle. Créer des alliances stratégiques avec d’autres entrepreneurs est un levier de croissance plus puissant que le démarchage à froid. Pourtant, c’est assez peu utilisé en France. La mise en place d’une telle collaboration nécessite une bonne préparation ainsi que des arguments convaincants, que je vous détaille dans cet article.
Pourquoi envisager un partenariat stratégique lorsqu’on est infopreneur ?
Établir un partenariat stratégique avec un autre infopreneur, voire une entreprise physique, vous permet de conquérir de nouveaux marchés et de développer votre liste d’abonnés. Il ne s’agit pas, comme dans les entreprises classiques, de mettre en commun des ressources, mais des clients.
En général, vous cherchez des prospects de façon individuelle (démarchage) ou en les attirant grâce à votre contenu et votre notoriété (inbound marketing).
Ici, je vous présente une troisième solution : obtenir une clientèle qualifiée déjà constituée par un autre entrepreneur. Cette tactique est beaucoup plus efficace et moins chronophage.
À quoi être attentif afin de proposer un partenariat stratégique efficace ?
Pour que cette coopération soit acceptée et profitable pour les deux parties, vous devez identifier les entreprises qui ont la même clientèle que vous, mais avec lesquelles vous n’êtes pas en concurrence.
Vous devez donc identifier votre propre clientèle, en utilisant la méthode des personas. Elle permet de constituer le profil de votre client type : âge, sexe, catégorie socioprofessionnelle, niveau de formation, centres d’intérêt… Grâce à ce profil de partenariat stratégique, vous pouvez ensuite identifier les autres sociétés qui vendent leurs produits et services aux mêmes personnes.
Par exemple, vous tenez un blog de conseil et coaching en mode de vie écologique. Vous avez probablement la même clientèle que les magasins biologiques ou les magasins sans emballage de votre région.
Comment démarcher ses futurs partenaires pour créer des alliances stratégiques ?
Parmi les entreprises ayant la même clientèle que vous, vous devez identifier les plus influentes, et celles qui sont susceptibles de faire votre promotion auprès de leur audience. Vous ne pouvez pas les démarcher à froid, sans préparation, au risque de perdre toute possibilité de collaboration. Dans un partenariat stratégique, plus la notoriété du partenaire envisagé est importante, plus votre approche doit être minutieusement réfléchie.
La préparation
Établir un premier contact est essentiel. Il n’y a rien de pire que de recevoir un email non sollicité et non personnalisé. En faisant cela, vous êtes certain de vous fermer les portes de nombreux partenaires et clients.
Pour mettre votre futur associé dans les dispositions les plus favorables possible à votre demande, vous devez :
- Collecter des informations sur son parcours, ses valeurs, ses produits, ses événements… Vous devez apprendre à le connaître. Prenez soin d’identifier vos points communs, de façon à les mettre en avant une fois que vous le solliciterez.
- Établir un premier contact de façon indirecte, c’est-à-dire de marquer votre intérêt pour cet infopreneur ou cette entreprise avant d’entrer dans la phase de démarchage.
- Pour les plus petits acteurs de votre marché, vous pouvez laisser un commentaire sur les réseaux sociaux ou sur un blog. Il peut s’agir d’un compliment sincère, d’un complément d’information donné avec humilité en réaction à un article…
- Pour les plus gros acteurs, un commentaire ne suffira pas, car il sera perdu dans la masse. Dans ce cas, je vous conseille de vous inscrire à sa liste d’abonnés, et de participer à un événement qu’il organise.
La prise de contact
Lorsque ce travail de préparation est réalisé, vous devez le contacter. Il y a plusieurs méthodes, mais l’email reste le moins invasif, et probablement le mieux accepté. Cela ne vous empêche pas de proposer un appel téléphonique ensuite ou une rencontre. Si vous avez décidé de démarcher un business local, ayant un emplacement physique, n’hésitez pas à vous y rendre lors d’une heure de moindre affluence.
Essayez de commencer votre email par une note personnelle relative à l’activité de votre futur partenaire : un article ou un produit qui vous a plu, une conférence qu’il a organisée…
Votre email doit donner au destinataire les informations nécessaires pour évaluer le partenariat stratégique et l’opportunité d’une collaboration. Si cela vous permet de conquérir de nouveaux marchés, votre futur associé doit également y avoir un avantage. Il doit le rendre enthousiaste à l’idée d’un partenariat stratégique en lui prouvant :
- L’intérêt de cette démarche pour ses clients : si votre produit est connu, cela sera plus facile. S’il ne l’est pas, mettez en avant ses qualités.
- L’avantage que son entreprise obtient : s’il s’agit de commissions ou de clients supplémentaires, le bénéfice est facile à démontrer. Si vous venez de lancer votre activité, et que vous n’avez ni argent ni clients, c’est plus délicat. Dans ce cas, vous pouvez lui proposer des contenus gratuits, par exemple un article invité s’il s’agit d’un blog ou une offre gratuite pour ses clients (ebook, échantillons…).
Enfin, n’oubliez pas que :
- L’email doit être court et efficace.
- Votre proposition de partenariat stratégique doit être éthique et légale : pas question de proposer un échange de listes d’abonnés comme dans le démarchage classique !
Quels sont les types d’alliances stratégiques envisageables ?
Le partenariat stratégique et les collaborations entre entrepreneurs pour développer votre clientèle peuvent prendre de multiples formes. Le seul critère est que vous ayez une clientèle commune, mais pas de concurrence entre vos produits. Tout le reste est possible :
- Vous ne devez pas vous limiter aux acteurs du même « univers » que vous. Par exemple, un info preneur peut établir un partenariat stratégique avec une entreprise physique.
- La collaboration suppose un échange de façon à ce que chaque partie y trouve un avantage. Cet avantage ne doit pas nécessairement être financier. Il peut s’agir de visibilité, de produits gratuits…
- Le partenariat stratégique peut se structurer de différentes façons, par exemple par l’offre de services en marque blanche, par des liens affiliés…
Si vous voulez en savoir plus pour réussir à utiliser des partenariats stratégiques gagnant-gagnant et sortir du démarchage à froid, n’hésitez pas à visionner cette vidéo :
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