La mairie de Londres a économisé 6 millions de dollars grâce à ce simple panneau LED

Cette histoire sur le marketing va particulièrement vous intéresser si :

Mais avant d’en parler, découvrons un peu cette histoire.

Note : Cet article a été rédigé par Maxence Delabre, du site maxencedelabre.fr.

Il y a plus de dix ans, la mairie de Londres avait un sérieux souci :

Les gens se plaignaient du temps d’attente entre chaque rame…

… car pour eux, il n’y en avait pas assez.

Du coup, la mairie essaya de trouver une solution :

Créer plus de rames de métro.

Mais… ce projet demandait de GROS travaux.

Des travaux estimés à 6 millions de dollars.

(Sans compter les dépenses de personnel et d’entretien).

C’était trop cher, et les gens continuaient à se plaindre…

… du coup la mairie de Londres se tourna vers une autre solution.

Elle finit par faire appel à Rory Sutherland.

Rory, c’était le vice-président de l’agence Ogilvy.

(Vous savez, c’est la fameuse agence de pub fondée par David Ogilvy).

Et son job à lui, c’était de développer des techniques psychologiques.

Justement, c’est sur ce dernier point que Rory trouva la solution.

En étudiant le problème de la mairie de Londres, il déclara :

« De simples panneaux LED régleront votre souci. »

Dubitatives, les autorités lui firent quand même confiance.

Et ils ont eu raison, car…

… les plaintes ont chuté du jour au lendemain.

Et savez-vous pourquoi ?

En fait, c’est à cause d’un biais psychologique assez vicieux.

Un biais qui explique aussi pourquoi vous avez du mal à percer sur internet.

Mais juste avant d’en parler, je dois faire un point sur la grande idée de Rory.

Rory croit que la perspective fait tout. Que la façon de percevoir les choses détermine nos envies. Que nos perceptions expliquent nos émotions.

Par exemple :

Si vous êtes smicard et que vous avez du mal à arrondir les fins de mois, le fait de penser à des gens plus pauvres et plus malheureux vous fera relativiser votre situation. Et donc, vous serez plus heureux.

Autrement dit, Rory croit que la solution aux problèmes humains est…

… PSYCHOLOGIQUE.

Et non mécanique, rationnelle ou arithmétique.

Pour reprendre l’exemple du métro, Rory s’est rendu compte d’un truc :

Ce qui frustrait les gens, ce n’était pas le temps d’attente en soi.

Mais c’était le fait de ne pas savoir pendant combien de temps il faut attendre.

D’où les panneaux LED.

Ils indiquaient le temps d’attente entre chaque rame.

Du coup… les gens étaient moins dans l’incertitude, et ils étaient plus calmes.

« OK. Mais quel est le rapport avec le blogging ? »

Justement, j’y viens.

Comme vous l’avez remarqué, tout n’est qu’une affaire de perception.

Et ça s’applique aussi au business en ligne.

Si vous êtes mal perçu par vos prospects, ils :

• Ne vous trouveront pas crédible.
• Trouveront vos produits toujours trop chers.
• Vous compareront à une commodité.

Injuste ?

C’est vrai.

Mais il faut voir la réalité en face.

Plus il y a de monde sur un marché, plus il est facile d’être mal perçu.

Parce qu’on est un parmi des milliers d’autres…

Parce que les arnaques fleurissent de partout…

Travailler sa valeur perçue, c’est l’assurance d’être reconnu.

Et mieux :

De vendre BEAUCOUP.

Exemple :

Il y a un an, sur l’un de mes projets, j’avais testé deux versions de pages de vente :

L’une avait un mock-up (une représentation visuelle, sur un objet électronique – téléphone, ordinateur… d’un produit), l’autre non.

Pour la version où il n’y avait pas de mock-up, le taux de transformation était de 6.59 %. Pour celle où il y en avait un, il était de 8.24 %, soit une augmentation de vente d’un peu moins de 2 %.

Ce n’est pas grand-chose, mais ça fait quand même quelques centaines d’euros en plus !

Cette augmentation s’explique pour une raison simple :

Ma formation devint plus visuelle, et donc sa valeur perçue a augmenté !

Mais le mockup est loin d’être le seul levier pour être mieux vu.

Dans cet article, je vais vous donner 10 autres moyens d’y arriver.

Prêt ?

Idée n°1 : soigner le design de son site

Personnellement, je ne suis pas un fana du design.

C’est loin d’être ce qu’il y a de plus important, on est d’accord.

Ceci dit, un bon design fait bonne impression.

Et l’on sait tous que l’être humain juge quelqu’un selon ses impressions.

Connaissez-vous l’effet de Halo ?

C’est un biais cognitif qui dit qu’une première impression va affecter la perception de l’ensemble de l’individu ou de la chose.

Par exemple, si vous rencontrez quelqu’un dans la rue qui a un langage peu reluisant, vous allez le considérer comme pauvre et comme peu intelligent.

Pourtant… ce n’est pas parce qu’on parle mal qu’on est pauvre et peu intelligent. Mais il y a un raccourci qui se fait quand même dans le cerveau de la personne.

C’est pour cette raison, par exemple, que Georges Clooney a été embauché par Nespresso pour faire sa pub : si on voit ça et qu’on aime George Clooney, on va se dire que Nespresso est « cool ».

Le design permet aussi d’activer l’effet de Halo.

Si vous faites bonne impression, vous allez penser que le blogueur derrière le site est digne de confiance.

Prenez l’exemple de Jennifer, du Blog du Rédacteur.

Quand on arrive sur son site, on ressent le côté élégant et épuré.

Et on se dit, par raccourci intellectuel :

« Si le design de son site est pro, c’est qu’elle est aussi professionnelle ».

Attention : n’investissez pas non plus des sommes folles dans du design ou dans un graphiste. Ce n’est pas utile pour vous, à moins que vous soyez une grande marque. Si vous utilisez WordPress, il existe des thèmes payants et même gratuits, largement suffisants pour avoir un rendu correct.

Idée n°2 : être recommandé par les gros poissons

Si vous voulez du trafic très qualifié, il n’y a rien de mieux :

Il s’agit de vous faire recommander par les gros blogueurs de votre thématique.

L’idée, c’est de contacter les gros de votre thématique pour qu’ils parlent de vous.

Cette technique a deux avantages majeurs :

👉 Vous «  siphonnez » gratuitement le trafic de vos concurrents.

👉 Et vous faites jouer le biais de preuve sociale.

En effet, comme ils parlent de vous, vous serez bien perçu auprès de leur audience.

Les gens ne vont plus se demander :

« C’est qui celui-là ? Il est crédible au moins ? »

Ils vont juste se dire : « Ah, s’il parle de lui, c’est qu’il doit être bon ! »

On en revient à la même idée : pour augmenter sa valeur perçue, il faut jouer sur les biais cognitifs humains.

Mais pour s’attirer les faveurs des gros poissons, encore faut-il qu’ils mordent à l’hameçon !

Pour vous aider là-dessus, je vais vous présenter une stratégie simple :

(Que j’utilise moi-même pour être invité sur des blogs, par exemple 😉).

1. Tissez de la relation avec le blogueur influent (en ajoutant une idée intéressante à l’un de ses articles, en lui faisant un cadeau…).

2. Faites-lui une demande peu exigeante (comme demander un article invité)

3. Une fois qu’il vous connaît bien, faites une demande plus exigeante en termes de temps et d’efforts (exemple : un partage d’inscrits, une interview…).

Vous allez jouer ainsi sur le biais d’engagement.

Ce biais dit qu’on est plus enclin à accepter une grosse requête quand on a accepté des petites requêtes au préalable.

Idée n°3 : blinder vos messages de résultats

C’est une astuce un peu plus terre-à-terre que la précédente.

Elle est plus rationnelle qu’émotionnelle, mais elle fonctionne quand même.

Imaginez un peu ceci :

Admettons que vous soyez le blogueur le plus crédible de votre thématique. Chaque affirmation que vous faites, vous la prouvez. Vous êtes transparent sur tout, sur vos résultats comme sur vos échecs. Vous faites de longs articles où vous détaillez en détail vos stratégies et vos techniques.

Les gens ne vont plus se demander s’il faut vous faire confiance ! Vous deviendrez une évidence à leurs yeux.

Bien sûr, c’est une idée parmi une autre. Elle n’est peut-être pas faite pour vous. Mais ça peut être une excellente stratégie pour vous différencier de la masse.

Prenez par exemple Bryan Dean, de Backlinko.

Dès qu’on arrive sur son article « How I Built 5,660 Backlinks in 30 Days [New Strategy] », tout de suite, on a une preuve de résultat. Et c’est comme ça tout au long de son article. C’est tout ce qui fait la force de son blog.

Dans vos contenus ou dans vos textes de vente ?

Essayez de faire pareil, même si c’est un peu compliqué. 😉

Règle n°1 d’un bon marketeur : c’est en prouvant qu’on peut aider les autres qu’on obtient des clients.

Idée n°4 : booster son copywriting

Connaissez-vous les « power words » ?

Ce sont des mots qui déclenchent des émotions précises.

Et ils sont utilisés par les copywriters chevronnés pour faire acheter.

Exemple :

Admettons que vous voulez donner une image chic à votre produit.

(Un peu comme les produits de luxe).

Vous pouvez utiliser des mots comme :

• Breveté
• Haute performance
• L’unique
• Fait main
• Récompensé
• Forgé

Pourquoi ces mots sont-ils si puissants ?

C’est parce qu’ils évoquent des images positives.

Et les images, c’est l’arme ultime de la persuasion.

• « Breveté » va vous faire penser à un groupe de scientifiques.
• « Fait main » va vous faire penser à un artisan d’un village.
• « Récompensé » va vous faire penser à une cérémonie grandiose.

Ces mots vont déclencher des scènes dans l’esprit des gens.

Donc ça crée du désir autour du produit.

Ce qui augmente son taux de conversion.

Justement, en parlant d’images…

Idée n°5 : utiliser des images évocatrices

Président est pour moi la marque qui utilise le mieux cette astuce.

Il faut quand même se rendre compte d’une chose :

Cette marque vend des camemberts industriels.

Et l’industriel, c’est connoté négativement.

Ça fait penser aux usines, à la mauvaise qualité…

Aux préparations toutes faites et à des produits insipides…

Du coup, Président nous plonge dans un univers campagnard.

Avec du pain, une planche en bois, un arrière-plan fait de champs…

Regardez aussi la couleur utilisée sur le packaging des camemberts.

C’est souvent du marron.

Si c’eût été du jaune, par exemple le produit n’aurait pas été désirable.

Dans votre marketing, utilisez aussi les images pour booster votre valeur perçue. Admettons que vous soyez coach sportif. Au lieu de vous prendre seul en photo, vous pouvez :

• prendre une image de vous en train de coacher un client.
• vous prendre en photo avec un groupe de participants
• prendre une photo dans une salle de sport.

Vous faites jouer ainsi le biais de preuve sociale !

Et en plus, si vos images sont de qualité, vous donnerez une image professionnelle de vous.

(On en revient à l’effet de Halo).

Idée n°6 sur le marketing: exposer des témoignages

En parlant de preuve sociale, il y a une autre astuce très efficace :

Les témoignages clients.

Les témoignages, ça permet de dire à vos prospects :

« Regardez : s’ils achètent chez moi, c’est que je suis bon, non ? »

(Même si ce n’est pas forcément vrai…)

Comme l’être humain est fondamentalement une créature émotionnelle, on va s’en remettre à ce genre de biais cognitif. Autrement dit : vous n’avez pas besoin de mettre des preuves irréfutables que vous pouvez aider les autres, mais juste de donner l’impression que vous êtes bon.

Et les témoignages permettent précisément de faire cela.

Comment avoir des témoignages clients rapidement ?

Il y a quatre grandes méthodes :

1️⃣ Soit vous les créez de toutes pièces (risqué, mais possible).

2️⃣ Ou soit vous en achetez sur 5euros.com (c’est pas très « éthique », mais ça reste une option).

3️⃣ Soit vous créez un produit, en demandant à un groupe de testeurs de formuler un avis (positif), en échange d’un petit cadeau.

4️⃣ Ou aussi vous utilisez des logiciels qui permettent d’afficher, sur une page web, des notifications indiquant que « telle personne de tel endroit a acheté le produit X » (je ne vais pas citer de marques pour éviter de faire de la pub ici).

Nota Bene : Si vous n’êtes pas à l’aise avec ces méthodes un peu « sombres », vous pouvez ne pas les appliquer. On peut très bien réussir sans témoignages clients. Je vous donne juste des techniques pour vous aider, après… vous faites ce que vous voulez !

Idée n°7 sur le marketing: monter sur scène

Monter sur scène, c’est participer à des événements, à des masterminds ou encore à des séminaires : bref, à des rencontres réelles qui se font dans votre thématique.

Ce n’est pas la méthode la plus « agréable », dans le sens où ça demande pas mal d’engagements. Mais elle est redoutablement efficace pour forger votre crédibilité.

Car sur scène, on ne peut pas faire semblant de s’y connaître sur un sujet. Il faut arriver à gérer son stress, à parler sans notes, à tenir un discours fluide et cohérent… Et le moindre signe d’incompétence s’amplifie fois mille.

Du coup, si vous avez une expertise particulière, pourquoi pas organiser ou participer à des événements ? Ça peut être une super idée pour vous faire connaître par des milliers de personnes, tout en asseyant votre autorité !

Regardez sur Facebook, par exemple, s’il y a des événements dans votre thématique. Puis dites à l’organisateur ce que vous avez à proposer, comment votre expérience peut aider les autres, etc.

Pourquoi il vous refuserait, si vous avez des choses intéressantes à partager ?

Idée n°8 sur le marketing: inventer des concepts

Un bon moyen de vous donner une image d’expert, c’est d’inventer des concepts autour de votre thématique.

Un concept, c’est un mot ou une expression qui synthétise une théorie.

Parce que soyons lucide :

Entre un blogueur qui ne fait que pomper les idées des autres…

… et un blogueur qui apporte des idées nouvelles et intéressantes :

Vers qui va-t-on aller ?

Voilà pourquoi les concepts sont utiles pour booster votre valeur perçue !

Pour inventer un concept, voici la marche à suivre :

1. Repérez un problème bien douloureux dans votre niche.

2. Inventez un moyen original de le résoudre.

3. Donnez un nom ou une expression à ce moyen.

Par exemple, si vous avez mis au point votre propre méthode pour perdre du poids, vous pouvez inventer le concept de « Le Régime du Combattant ™ ».

Votre méthode sera désormais perçue comme unique. Et comme vous le savez, en marketing, la nouveauté fait vendre.

Ensuite, il n’y a plus qu’à faire connaître ce concept au plus grand nombre.

Idée n°9 sur le marketing: ne pas paraître en demande

En psychologie, il y a un biais qu’on a tous :

On n’est pas attiré par les personnes en demande.

(Que ce soit en demande d’argent, ou d’amour peu importe).

Est-ce bizarre ?

En effet.

Mais c’est la psychologie humaine, que voulez-vous…

Être en demande, c’est ce qui se passe quand vous forcez la vente, par exemple. Les gens le sentent tout de suite, et ça les fait fuir ! Comparez par exemple ces deux textes :

« Voilà pourquoi vous devriez acheter ce produit. Il vous permet de [bénéfice n°1], de [bénéfice n°2] et de [bénéfice n°3]. Et en plus ? Vous aurez la vie qui vous fait rêver. Par contre, cette offre est limitée, alors faites vite ! »

« Du coup, j’ai fait une offre qui pourrait t’intéresser. Elle m’a permis d’obtenir [bénéfice], alors que j’étais dans ta situation. Voilà. T’es libre de l’acheter ou pas. En tout cas, moi, je retourne vaquer à mes occupations. »

On sera d’accord que le deuxième est plus attirant que le premier.

D’un côté, on a quelqu’un qui force.

De l’autre, on a quelqu’un qui nous laisse choisir.

Ça m’amène à l’idée suivante :

Idée n°10 sur le marketing: jouer sur l’inaccessibilité

On accorde plus d’importance à ce qui nous paraît inaccessible.

En marketing, on appelle ça « le biais de rareté ».

Et vous pouvez l’utiliser pour vos produits et votre personnal branding.

(C’est-à-dire sur l’image qu’ont les autres de vous).

Concernant votre personnal branding :

• Évitez de répondre aux mails trop rapidement
• Ne mettez pas vos clients sur un piédestal
• Dites STOP à quelqu’un qui vous pose trop de questions

Concernant votre produit :

• Limiter son accessibilité, en ouvrant/fermant ses portes
• Mettez un nombre de places limitées
• Augmenter son prix au fil du temps (en le justifiant)

L’effet de rareté, c’est ce qui a permis à Matthieu par exemple, d’augmenter ses ventes de 30 %.

(Si vous ne le connaissez pas, c’est le fondateur de ForexGang, un groupe d’apprenti traders).

Vous voulez savoir comment il a fait ?

C’est simple.

Sur ces réseaux, il redirige les gens vers une landing page qui indique que les portes de sa formation sont fermées ! On se dit « Fait ch*er… je suis venu trop tard ! » Du coup, on est amené à s’inscrire à sa liste email.

Et une à deux semaines plus tard, comme par hasard…

… les portes se rouvrent !

Et là on se dit : « C’est probablement la dernière fois que ça va se produire. Bon aller, j’y vais ! » Donc on achète.

C’est un système que vous pouvez faire avec un autorépondeur. Il suffit de mettre en place un « workflow » (ou « une suite de tâches »). Vous dites à votre autorépondeur qu’au bout de X jours, toute personne de la liste X doit recevoir un mail annonçant la réouverture du programme. Ainsi, au bout du sixième jour, les gens vont accorder plus de valeur à votre produit que si vous l’aviez proposé directement.

Conclusion : votre problème est marketing

On arrive à la fin de cet article.

Vous avez entre les mains 10 idées pour être mieux perçu…

… et pour que vos prospects reconnaissent votre vraie valeur.

Bien sûr, il y en a sûrement d’autres.

(Puis si vous avez d’autres idées, n’hésitez pas à les dire en commentaire).

Mais ces 10 idées devraient largement vous suffire.

Comme vous le voyez, tout est marketing.

Tout n’est qu’une question de valeur perçue.

Tout n’est qu’une question d’impression.

C’est pour moi la plus importante leçon de marketing, car trop d’entrepreneurs pensent qu’un bon produit suffit (ou que le fait d’être expert attire forcément l’argent). C’est malheureux…

D’ailleurs, je le remarque tous les jours :

Il y a plein d’indépendants sur LinkedIn qui ont de vraies compétences…

… mais qui sont fauchés, ou qui stagnent à 2 000 € / mois.

Pourquoi ?

Parce qu’ils ne savent pas se vendre.

Parce qu’ils ne savent pas faire le marketing de leur propre métier.

Oublier cette donnée, c’est se condamner à :

• 👉 rester dans l’ombre
• 👉 et à rester dans les prix du marché

Pour sortir de là ?

Prenez juste un conseil de cet article.

Être recommandé par les gros poissons de votre niche, par exemple.

Puis contactez une de ces personnes.

Vous pouvez lui demander d’écrire un article sur son blog.

C’est une bonne idée pour démarrer.

Profitez de cet article pour montrer votre expertise…

Votre légitimité pour aider les autres…

Et votre plus belle plume.

L’entrepreneur sera content.

Ça fera une relation de plus dans votre réseau.

Et vous récolterez du trafic ainsi que de l’autorité.

C’est un petit pas qu’il s’agit de faire.

Mais un pas qui va tracer le sentier de votre réussite.

Allez-y, c’est à la portée de tous. Moi-même je l’ai fait. 🙂

Maxence Delabre, du site www.maxencedelabre.fr.