Vous cherchez une méthode pour vendre en ligne ? Si vous me connaissez déjà un peu, vous saurez déjà quelle est ma réponse : le lancement est « La » méthode que je recommande par-dessus toute autre. C’est une méthode qui a fait ses preuves pour moi et pour beaucoup d’autres infopreneurs aux États-Unis et dans le monde francophone.
Dans cet article, je reviens sur une discussion que j’aie eue avec Jeff Walker, mon mentor en ce domaine depuis plus de 10 ans ! Jeff est le créateur d’un Mastermind aux États-Unis sur les techniques de vente, mais pas seulement.
En 2021, il a publié une version étendue de son ouvrage à succès Launch (découvrez la chronique en français “Lancement“) qui avait été édité pour la première fois en 2014. Je reprends ici ses idées et je vous explique pourquoi le lancement est l’une des méthodes les plus efficaces pour vendre en ligne.
Qu’est-ce qu’un lancement et pourquoi est-ce une excellente méthode pour vendre en ligne ?
Voici la définition du lancement proposée par Jeff Walker :
« Dans le domaine du business en ligne, un lancement est un procédé par lequel nous proposons un produit ou un service et par lequel nous continuons à offrir de la valeur. »
Cela fait plus de 25 ans que l’auteur et coach développe cette méthode et l’applique à ses propres entreprises en ligne. Il recommande en particulier de créer beaucoup de contenu gratuit d’excellente qualité avant le lancement du produit.
Pourquoi ? Afin que l’audience soit excitée par le produit avant même de savoir qu’il sera lancé. Il s’agit donc d’apporter de la valeur à travers ce contenu gratuit, et cela de manière structurée, afin d’ouvrir naturellement la porte à la vente.
Il peut s’agir d’un/une :
- Cours en ligne ;
- Adhésion (abonnement) ;
- Groupa Mastermind ;
- Programme de coaching ;
- Etc.
Or, dans tout ce monde de l’infopreneuriat, il y a beaucoup de monde qui ne sait pas exactement comment procéder. Il y a beaucoup de personnes qui ne sont pas des commerciaux dans l’âme.
La formule que Jeff Walker a développée a donc pour but de permettre de réaliser efficacement des ventes et de partir sur une bonne dynamique dès le début de votre business en ligne, sans devoir être particulièrement doué au départ pour la vente en ligne.
La comparaison avec deux géants de la vente : Apple et Hollywood
En fait, il est possible de trouver des points communs entre cette technique de vente en ligne et les méthodes de vente de Apple ou de Hollywood, lorsque celui-ci cherche à promouvoir ses films ou celui-là ses iPhone ?
Comme vous allez le voir, c’est une très bonne analogie pour mieux comprendre de quoi il s’agit.
Dans le cas de Hollywood par exemple, vous pouvez tout d’abord remarquer un changement ces dernières années. Avant, il y avait seulement une bande-annonce diffusée dans le grand public avant la sortie du film.
Maintenant, il y a plusieurs trailers qui viennent créer l’envie. Il y a aussi les acteurs qui sont invités dans des podcasts, sur des chaînes de télévision ou sur YouTube pour parler du film. Tout cela crée l’émulation avant le lancement proprement dit.
LE CAS DE APPLE
Apple fonctionne sur un modèle similaire. En automne, la marque organise un événement au cours duquel elle annonce une série de changements et de nouveautés concernant ses produits : nouveaux iPads, mises à jour des iPhone, etc. Ils font de même ensuite pour les Mc Books.
Or, que remarquez-vous à ce propos ? Eh bien, il y a plein de rumeurs qui fusent de toutes parts au sujet de la prochaine modification ou innovation. Et ces rumeurs n’ont rien d’accidentel ; elles sont entretenues par la firme — pour certaines d’entre elles au moins. Même la date de l’événement (la prochaine keynote) devient un sujet de discussion — et, bien sûr, le prix des appareils !
Apple excelle donc dans la façon de créer une attente et de faire de ses lancements un événement. C’est une stratégie qui fonctionne très bien pour la firme avec ses dispositifs, ainsi que pour Hollywood avec ses blockblusters.
L’objectif de la méthode de Jeff Walker pour vendre en ligne est donc de capitaliser sur ces succès et de proposer des méthodes semblables à des entreprises en ligne qui n’ont pas nécessairement les mêmes budgets que ces géants commerciaux.
Cette méthode est-elle la meilleure formule pour vendre des produits en ligne ?
Il existe deux formules principales, très efficaces, pour réaliser des ventes en ligne :
- Les lancements ;
- Les webinaires.
Aujourd’hui, les « défis » sont aussi très populaires. Mais si l’on y regarde attentivement, la technique des défis est essentiellement basée sur la méthode du lancement et c’est donc, à très peu de choses près, la même chose.
Alors, que choisir entre les défis/lancements et les webinaires ?
Remarquons d’abord qu’en fait, la question ne se pose plus vraiment, car nous utilisons tous des webinaires lors de nos lancements et, à l’inverse, les webinaires bien organisés incluent des éléments de « lancement ».
Si toutefois vous voulez absolument choisir, sachez que le lancement a largement fait ses preuves. Jeff Walker a permis à ses clients de faire plus d’un milliard de dollars de revenus rien qu’avec cette méthode de vente en ligne, donc cela vous donne une petite idée de la puissance de cette méthode de vente en ligne.
La communauté qu’il a fondée est composée de personnes du monde entier, parlant des langues très différentes, menant des entreprises dans des niches les plus inimaginables. Et ça marche !
Le pouvoir des lancements pour faire plus de ventes en ligne
Imaginons maintenant la situation suivante : est-ce que quelqu’un qui aurait mis en place toutes les méthodes possibles pour vendre des services ou des produits en ligne gagnerait encore plus s’il créait des lancements ? Autrement dit, les lancements pourraient-ils lui faire gagner encore plus de chiffre d’affaires ?
La réponse est encore oui. La plupart des gens qui suivent la méthode de Jeff Walker commencent de zéro, mais si quelqu’un a déjà une entreprise en ligne, s’y connait et décide de réaliser ses premiers lancements en ligne, cela peut aussi marcher, bien sûr !
Il faudra qu’elle travaille sa liste de diffusion et qu’elle se bâtisse éventuellement une audience. Mais ce qui est sûr, c’est que si elle vend un produit ou un service en ligne, le lancement est l’une des meilleures choses qu’elle puisse faire.
PLUS ENCORE…
Si vous êtes dans ce cas et que vous faites un lancement pour la première fois, vous constaterez que c’est l’une des meilleures manières de faire et — une fois le lancement effectué — vous passerez la meilleure semaine de votre vie d’entrepreneur !
J’ai l’habitude de dire qu’il est tout à fait concevable de faire un an de CA en une seule semaine. Bien sûr, préparer cette semaine peut vous prendre un peu de temps, mais cela en vaut donc vraiment la peine.
Si vous suivez la méthode pour vendre en ligne préconisée dans l’ouvrage Launch et que vous avez un produit qui va intéresser votre audience, vous pouvez y arriver. C’est bel et bien réalisable et ce n’est pas si inhabituel.
Si je prends mon cas, mon premier lancement m’a rapporté environ 100 000 € avec une liste de diffusion de 2 à 3 000 personnes. Cela représentait la moitié du CA annuel de ma société d’informatique. C’était juste fou !
Pour quelqu’un qui a un produit, avec une petite audience, quelle est la première étape à suivre ?
Avec ses étudiants, Jeff Walker a développé une formule qui comprend trois types de contenus :
- Les emails ;
- Les vidéos ;
- Les vidéos en direct (broadcast).
Certains sont plus à l’aise avec certains contenus qu’avec d’autres. Tous sont efficaces. Il faut donc d’abord voir ce que vous allez privilégier. De façon plus générale, vous savez certainement que je prône également la création de contenu écrit, via un blog notamment, pour mettre en avant vos solutions et vos produits.
Les lancements par courrier électronique fonctionnent toujours très bien (même si ce sont, historiquement, les plus vieux), mais certains peuvent trouver qu’il est plus facile de partager un message face à une caméra que de l’écrire.
Il vous appartient donc, d’abord, de cerner ce qui vous convient le mieux.
Les quatre éléments d’un bon prélancement de votre produit ou service en ligne
Ensuite, vous devriez créer quatre éléments de contenu pour un prélancement. C’est-à-dire ?
1. Méthode pour vendre en ligne : L’opportunité
Et selon la formule, cela vous amènera à créer un premier contenu au sujet de « l’opportunité ». Qu’est-ce que ce terme signifie ? Simplement ce que vous allez faire pour améliorer la vie des gens. Quelle « occasion en or » leur offrez-vous ?
Cela peut être aussi varié que :
- Arrêter de fumer ;
- Commencer la méditation ;
- Avoir un meilleur swing au golf ;
- Trouver l’amour de sa vie ;
- Etc.
La première étape du prélancement consiste à passer par une vidéo enregistrée ou un live pour partager cette opportunité, quelle qu’elle soit.
2. Méthode pour vendre en ligne : La transformation
La seconde étape se rapporte à la « transformation ». Ici, il s’agit de donner un truc, un hack, une astuce ou une technique qui permet au prospect d’obtenir rapidement des résultats dans le domaine considéré. Ils n’ont pas encore dépensé d’argent, mais vous allez déjà les aider à obtenir un résultat concret.
Par exemple, quand je lance mon programme de coaching de haut niveau. Je parle des trois différents types de lancements dans ma vidéo. Et j’aide les personnes qui me suivent à identifier celui qui est le plus adapté à leur cas et qu’elles devraient utiliser en premier lieu.
3. Méthode pour vendre en ligne : L’appropriation
La troisième étape s’appelle l’« appropriation ». Ici, nous essayons d’amener le client à s’approprier ce futur changement et, donc, le produit ou le service.
Vous n’essayez donc pas de cacher qu’il y a un produit qui va être proposé. Tout ce que vous faites, c’est montrer et apporter une réelle valeur ajoutée tout au long du processus. Vous exposez des avantages de votre offre et la manière dont elle pourra être prise en main par votre prospect.
4. Méthode pour vendre en ligne : « Panier ouvert »
4e et dernière étape : le « panier ouvert ». Qu’est-ce que c’est que ça ? C’est déjà l’étape qui suit le prélancement. Jusqu’ici, vous ne proposez encore aucun produit. Vous ne faites qu’enseigner et créer de la valeur pour celles et ceux qui vous suivent.
Avec cette quatrième étape, vous ouvrez le magasin ! Vous délivrez votre produit en prenant les premières commandes. Ici, vous entrez dans la toute dernière phase qui précède le lancement proprement dit.
À ce niveau, donc, vous commencez à enregistrer les inscriptions des personnes qui adhèrent à votre offre. À ce moment, certains montreront qu’ils valident leur adhésion à votre produit ou confirmeront leur volonté de suivre cette voie.
Méthode pour vendre en ligne : Un exemple pour mieux comprendre
Prenons un exemple. Si vous voulez convaincre quelqu’un d’arrêter de fumer. Votre discours passera de : « Voici votre opportunité de changer de vie » (opportunité) à « Voici à quoi ressemblera concrètement votre vie (et celle de vos proches) si vous réussissez à arrêter de fumer » (appropriation).
Et à l’étape du « panier ouvert », ce sera : « Je vous ai montré ce qu’il faut faire (transformation), comment j’ai travaillé avec d’autres personnes, maintenant je vous demande de franchir le pas et de vous engager à investir en vous-même, dans votre avenir et donc dans le produit que je vous propose » (panier ouvert).
Cherchez à amener votre audience jusqu’à ce dernier élément du prélancement et vous obtiendrez ensuite d’excellents résultats !
Finalement, la meilleure méthode pour vendre en ligne consiste à apporter de la valeur à votre audience
Créer des contenus qui aident les gens est l’une des clés du succès. Si vous envisagez de réaliser un lancement, ne passez pas à côté de ce point essentiel.
Même si quelqu’un dans votre audience n’achète pas votre produit tout de suite, il sera néanmoins très content d’avoir suivi votre lancement. Car il aura appris quelque chose d’utile.
Et bien sûr, n’oubliez pas de faire de votre lancement un moment important et excitant pour les personnes qui vous suivent. Bref, d’en faire un événement à ne pas manquer !
FAQ: Pourquoi un lancement est une excellente methode de vndre un produit ou service en ligne
1. Qu’est-ce qu’un lancement produit et pourquoi est-ce une technique efficace de commercialisation en ligne ?
Un lancement est une méthode de commercialisation qui implique la création d’un buzz autour d’un produit ou service, généralement par la mise à disposition d’un contenu exclusif tel qu’un webinaire ou une vidéo, avant sa sortie officielle. Cette technique est efficace pour créer de l’enthousiasme autour du [produit/service], générer une liste de prospects avant la sortie officielle, et inciter les prospects à agir rapidement avant que l’offre ne disparaisse.
2. Quels sont les avantages de la méthode de lancement de produit ?
La méthode de lancement de produit permet de :
- Créer un buzz autour de votre produit/service.
- Générer une liste de prospects intéressés.
- Créer un sentiment d’urgence pour inciter à l’achat.
- Collecter des commentaires précieux sur votre produit/service avant son lancement officiel.
3. Comment préparer un lancement de produit en ligne efficace ?
Pour préparer un lancement de produit efficace, vous devriez :
- Définir clairement votre public cible.
- Créer un contenu exclusif pour attirer et engager votre public.
- Planifier une stratégie de communication pour informer votre public du lancement.
- Prévoir un système pour collecter les informations de contact de vos prospects.
4. Quels sont les défis liés au lancement d’un produit en ligne ?
Parmi les défis liés au lancement d’un produit en ligne, on peut citer :
- Attirer l’attention dans un marché en ligne saturé.
- Convaincre les prospects de l’unicité et de la valeur de votre produit/service.
- Gérer les problèmes techniques qui peuvent survenir lors du lancement.
5. Comment mesurer le succès d’un lancement de produit en ligne ?
Le succès d’un lancement de produit en ligne peut être mesuré par plusieurs indicateurs, tels que :
- Le nombre de prospects générés.
- Le taux de conversion des prospects en clients.
- Les commentaires et les retours des clients.
- Les ventes réalisées pendant et après le lancement.
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